圖片來源:http://www.signature9.com/electrotech/race-to-most-popular-ereader-is-on-as-amazon-and-barnes-noble-wage-price-war
最近聽到一個菜鳥業務的在跟客戶提案過程中，半年來不停被一個準客戶詢問許多問題跟替找尋答案與周邊配合廠商服務，他也覺得客戶應該準備到手也一直問對方是否可以簽約了。
結果今天客戶來電，說他們選擇其他家同業來執行此專案，給的答案原因不外乎是專業度考量與價格考量，我想能夠持續往來超過半年的時間應該是後者才是主要考量，果然同業提供價格跟目前公司報價大約打了6折，相對業務很想拿到這個客戶來填補今年的業務目標，打算主管申請特殊專案進入價格戰(Price war)來執行。
我個人推測後續的服務狀況會是下面砍價狀況
從跟客戶提案報價10萬一個完整專案，但是客戶說別家只要6萬就馬上跟進6萬，我想明天客戶會說同業那只要5萬也馬上跟進5萬，到最後可能最後客戶拿到的價格就是4萬元買一個10萬元服務或產品，最後就是業務自己跟公司把自己困在不停跟同業競價價格戰中，那客戶也知道你大約成本與利潤值，相對明年續約價格就落在3-4萬元就可以解決你了，公司過去豎立高品質與高價格的服務品牌價值也就馬上煙消雲散了。
我跟他說今天重點不是馬上放棄殺價客戶(澳客)也不是說公司不能配合降價，而是去跟客戶完整說明6萬跟10萬是一個時間成本差異而非重點在於金錢差異，因為如果客戶選擇6萬元的專案給廠商半年時間執行，假設狀況下沒辦法達到客戶的預期需求之下，一定又要回頭找你來執行或詢問這個專案細節是在那邊發生問題。
你可以很直接跟客戶說，如果單純為了4萬元價差，但會浪費公司半年以上的績效，而且兩者價差那麼大可以放心給他們執行這個專案嗎。
來等待專案績效產出的時間，對於公司真的值得嗎？還是說貴公司半年行銷績效只值4萬元而已，相對這時候可以提出一個讓步價格約8-9萬元讓客戶考慮，讓雙方有一個議價空間，找尋重新敲開一個談判的機會，而不是單純選擇放棄客戶或直接配合同業降價進入一個價格戰之中。
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